Переговоры это самый сложный вид коммуникации.
Чтобы переговоры состоялись, необходимым условием является наличие у сторон общего интереса.
Общепринятая теория психологии переговоров гласит что существует пять стратегий, пять путей выхода из конфликта, пять сильных надёжных позиций в переговорах.
- Черепаха.
"Мне нужно время чтобы подумать/собраться с мыслями/обсудить детали с коллегами/выпить стакан воды"
Черепаха никогда не принимает решения.
Эта стратегия применяется когда нужно тянуть время. Когда происходит давление, когда решение ещё не принято и интересы сторон неясны.
- Лиса.
"Мы так много для вас сделали, не могли бы вы нам немного помочь".
Эту стратегию лучше всего применять когда позиция чуточку слабее, это путь уступок с нагрузкой. Согласие с условием.
Лиса никогда не бывает прямой. Всегда говорит Мы вместо Я. Лиса не слышит "нет".
- Сова.
"Учитывая все нюансы и риски, ради общей пользы я предлагаю обсудить все возможные решения и выбрать наилучшее"
Сова сфокусирована на пользе и сотрудничестве. Применять следует тогда когда ситуация предельно ясна и проработана в деталях. Экспертная позиция, рациональная аргументация.
- Плюшевый мишка.
"Вы правы, мне не следовало этого делать, я совершил ошибку и очень сильно раскаиваюсь. Простите меня."
Применяется в наиболее слабой позиции, когда нужно вызвать симпатию, эмпатию, желаение обнять и пожалеть чтобы избежать санкций и неблагоприятной ситуации даже ценой собственных интересов.
- Акула.
"Ситуация очень критическая. Это недопустимое поведение и если так будет продолжаться, я буду ходатайствовать о применении соответствующих санкций в отношении всех пречисленных в отчете лиц"
Применяется очень дозированно в ситуации когда позиция явно сильнее, сроки поджимают и ситуация критическая. Акула даёт оценку ситуации и делает это тоном злой учительницы ясно и четко выговаривая каждую фразу.
Несколько важных замечаний:
- встать и уйти стандартная реакция в ходе сложных переговоров, но это провал
- эмоции вообще - враг в любых переговорах, как хорошие так и плохие
- решение задачи не должно являться целью переговоров, цель переговоров - согласие сторон
- то, что вы делаете в точке перехода хода меняет ход переговоров гораздо круче того что вы выражаете вербально